La Visita II…

PREJUICIO…

“Opinión previa y tenaz, por lo general desfavorable, acerca de algo que se conoce mal.” DRAE

Por que no visitamos mas y mejor a los deudores?

La visita al deudor es uno de los mejores recursos de que disponemos. 

Si una cartera de créditos a recuperar la asemejamos a un Olivo bien cargado.

Veremos que lo que nos interesa es varear la cartera mediante llamadas y cartas. Pero también puede ser rentable aprovechar aquellas aceitunas que quedaron, manualmente (visitas). Estas ultimas darán cantidad y calidad de aceite.

Para que dejarlas entonces?

Un gran porcentaje de los expedientes de impagados son gestionados mediante el sistema del vareo, repetidamente. Cuando esas aceitunas (deudores) solo caerán una vez recogidas manualmente (ayudado por las visitas).

 

Podemos ver mas aquí:

Visitar al Deudor…

 

 

 

Las cartas…II Como…

 

 

Considerando que el envío de una carta no es igual a efectividad.

Estas son utilizadas habitualmente y conviene conocer los diferentes tipos.

Dividamos las opciones en dos:

 

·       Acreedores

·       Profesionales del cobro

Acreedores

 

Estos en términos generales crearan 3 cartas con el siguiente objetivo, cada una:

 

1.      Informar del impago. (Por si el deudor no lo sabia)

2.      Recordar que tras haber sido informado no ha regularizado la situación y debe hacerlo a la mayor brevedad posible.

3.      Informarle de que si en el plazo de x días (ejem: 7) no a regularizado su saldo pendiente se iniciaran las acciones extrajudiciales o judiciales que originen el pago de su deuda.

 

Estas cartas entre si tendrán un intervalo de tiempo muy corto, para cuanto antes identificar la intención del deudor.

La 1ª. No necesariamente debe ser mediante correo registrado, para obtener prueba de envió y recepción. La 2ª y 3ª si y a ser posible mejor un BuroFax, para que quede constancia del texto enviado.

 

 

Profesionales del cobro

 

La carta contiene un mensaje nítido. El deudor debe sentir respeto por el mensaje y ser informado sobre las consecuencias de no regularizar la deuda. En el caso de no contemplar la posibilidad de una acción judicial no utilizaremos esta información como simple mensaje disuasorio, ya que el deudor comprobara que esto no se produce y perderá el respeto por la deuda. Por el contrario si esta previsto iniciar una acción judicial, conviene informarle sobre las consecuencias de esta. Y darle un plazo para que regularice igualmente su deuda.

 

 

Estructura de la carta

 

Pueden existir muchas formas de crear estas. Un ejemplo seria.

 

1.      Identificación del Acreedor o Profesional del cobro

2.      Identificación del deudor

3.      asunto claro y bien visible

4.      Nos dirigimos a usted para recordarle que nos adeuda… o Como usted bien conoce, nos adeuda la cantidad de…

5.      Derivados de la falta de pago de…(Identificamos el origen de la deuda, con el máximo de detalles lógicos)

6.      Le requerimos el pago de la deuda.

7.      Condiciones de pago, Plazo y Medio (transferencia, cheque, etc.)

8.      Mensaje de despedida. Ejm: Atentamente, Sin otro particular o nada, dependiendo del grado de sobriedad que queramos aplicar.

 

Estos enlaces son muy útiles y lo explican quizás mejor:

 

Reclamación de Impagados por Carta

 

Reclamación de Impagados – Segundas Cartas

 

Porque?

 

Se pueden visitar estos links para conocer algunos aspectos mas sobre la aplicación de la carta.

 

Las cartas…

 

Las Cartas como Herramienta de Recobro

La Visita I. (Negociación personal…)

Puede que este sea el sistema mas efectivo que exista para recuperar un crédito.

Haber analizado con anterioridad la justificación para aplicar este método es solo el inicio.

Legitimidad, Aptitud, Léxico, Imagen, Tolerancia, Objetivo. Son algunos de los factores en los que debemos centrarnos. Todos ellos y unos mas que otros son de suma importancia, a la hora de visitar personalmente al deudor.

     .      Los factores técnicos deben estar perfectamente identificados además de existir un dominio nítido de ellos.

     .      Los que varían según nuestro comportamiento, son los que determinaran realmente nuestro grado de éxito en la negociación.

1 Factor técnico.

La preparación técnica y especifica, en este sector es totalmente configurada mediante la formación en las distintas áreas a las que afecta el impagado, Economía, Jurídica, Negociación, Contabilidad, Fiscalidad… Por lo que debemos desarrollar conocimientos en estas mismas.

Esto nos permitirá conocer mejor los aspectos técnicos necesarios para argumentar nuestra intervención y decisiones de forma que estos sean respetados y difícilmente opinables.

Lo que dará rigidez a nuestro aval técnico (la base).

Discutir pormenores de las facturas, cheques, letras o contratos. Es lo que a veces se pretende, con el fin de ganar tiempo. Por esto cuanto mas claro lo tengamos. Antes responderemos y pasaremos a la negociación del cuanto, cuando y como. Que es lo que realmente pretendemos.

El bla, bla, bla injustificado del deudor suele ser:

“No tengo las facturas. Me las vuelve a enviar?” – Pero si utilizo el IVA de las facturas en Hacienda.

“Ya envíe los cheques. Se abran perdido” – Pero no tiene copia de ellos.

“El contrato no dice eso” – Pero nunca reclamo.

“No firme el albaran” – Pero tiene la maquina en su fabrica a pleno rendimiento.

Todo, bla, bla bla. Y podríamos crear un archivo con las mas inverosímiles.

Estas “dudas” serán aclaradas con solidez. Pero no tienen que ser aclaradas en ese momento. Ya que no nos va a pagar aun. Si el quiere aclaraciones, que empiece por aclarar como pagara si lo debe, mediante la negociación. Así cuando compruebe que nadie invento la deuda. Pagara conforme acordado en la negociación.

Una negociación solida con el aporte de nuestros conocimientos técnicos.

 

2 Factores Variables.

Imagen, aptitud, léxico, persistencia, entre otras son características directamente vinculadas al éxito en la negociación con el deudor.

 

Un negociador que ofrezca:

 

Imagen de seriedad profesional.

Aptitud de control y decidida.

Léxico directo y técnico.

Persistencia.

Respeto…

 

… tendrá mas cerca el objetivo de la recuperación del crédito.

 

-No vale con ir arreglado. La imagen es vital. Tiene que ser algo innato en el negociador. Existen reglas estudiadas al respecto.

-El control lo tiene el negociador y así hay que evidenciarlo desde el principio. Quien tiene el   problema es el deudor no el negociador.

-La terminología, así como las intervenciones deben ser correctas, breves y nítidas. Y no dar lugar a replicas absurdas o vulgares.

-Se debe entender que, la única salida es la negociación, lleve el tiempo que lleve.

-Claro muy claro. Tanto respetara como sea respetado el negociador. Por lo que un buen profesional influirá respeto en su trato.

 

Un deudor debe saber que no puede hacernos perder el tiempo. Si ahora no negocia, puede haber otro que si. Y debemos optimizar el tiempo. Hay que ser persistente pero no desorganizado. Su deuda aun no esta pagada. Y debemos encontrar el momento y el motivo sin desistir.

 

La organización de las carteras a recuperar es otro punto que afecta fuertemente en los objetivos a alcanzar, como he podido comprobar durante mas de 11 años. Pero de este importante asunto hablaremos.

 

 

 

Las cartas… I

 

 

Es cierto que facilita la gestión administrativa, pero no contribuye en exceso en el objetivo de recuperar el impago.

Utilizar o no este metodo, puede basarse en dos puntos principales.

1. El importe a recuperar.
   
2. La situación geográfica del deudor.
    
   

Cuanto menos importe y mas distancia geografica, mas indicado es el envio de una carta.

A partir de determinados valores, debemos entender que con el envío de diversas cartas, lo único que hacemos es darle tiempo al deudor.

1. Para que se acomode en su situación actual. Y pueda crear su estrategia.
   
2. Podemos correr el riesgo de que disminuya su liquidez.
   
3. A que originemos un intercambio de cartas que nos aleje una vez mas del cobro.
    
   

Poco conmueve a un deudor de 50.000 € una carta informandole, sobre lo que el ya conoce.

Es una buena opción pero siempre de la mano del importe a reclamar. De lo contrario, nos alejamos del objetivo.

La llamada telefónica…

 

 

Algo que en este momento es mas que obvio. Es la aparición, casi diaria, de impagados en empresas de todos los sectores, construcción, químicos, metal, alimentación, hostelería, consultorías…

Que es lo primero que, una vez incumplido el plazo de pago e identificada la falta de voluntad/solvencia transitoria del deudor, debe hacer el acreedor?.

Entendemos que a través de medios internos, ya han intentado la recuperación del crédito.

• Puede contratar una empresa especializada, pero especializada en que?.
  
• En hacer llamadas?…
  
• En iniciar una acción judicial como el “Monitorio”?…
  
• En el envió de cartas?…
  
• O en la visita personal?.
  

También puede formar su propio equipo o contratar a un Especialista para su departamento financiero o de crédito.

Decidir que intervención es la mas apropiada, requiere de cierto conocimiento técnico sobre la deuda en cuestión.

• Seria indiferente iniciar la reclamación, por cualquier método?
  
• En caso de iniciar mal una reclamación. Podemos dificultar o perder el cobro?
  

Utilizando un símil futbolístico, podríamos decir que hay que meter gol. Pero con que estrategia y jugadores?

Gracias.

Método…

Es obvio que cada deudor va a requerir una actitud diferente del negociador. Con lo cual la aplicación de un método o regla debe realizarse con bastante cautela. Lo que para unos funciona, para otros no.

Es la astucia, destreza y capacidad para encontrar el punto débil del deudor, lo que determinara si hay éxito o no.

Conocer el origen de la deuda.
Estudiar su documentación.
Información del deudor.
El primer contacto/abordaje.
El mensaje.
La tolerancia o permisividad.
Y como no, el respeto impuesto como característica permanente.
Son algunas de las reglas o acciones que debemos tener presentes.

Pero, los pasos a seguir en una deuda de 5.000 €. Se diferencian de los que se siguen en una de 50.000 €.

Este es uno de los motivos por el cual. Un negociador de pequeños valores podrá aplicar reglas mas genéricas. Pero un negociador de medios/grandes valores deberá tener el llamado factor “X”. 

Creo que generalmente el momento en el que un deudor con un impago de valor medio tiene mayor predisposición a pagar, es el que transcurre desde nuestro primer mensaje directo y nítido, por el cual interpreta que no vale la pena tener un problema activo, hasta nuestro segundo mensaje/contacto.
Ya que según aumenta nuestro numero de intervenciones, al mismo ritmo disminuye el efecto causado en nuestro primer mensaje.
Mantener esta tensión técnica es el “arte del negociador”…

Hacer negocio

 

 

En los ultimos meses, hemos podido leer titulares como este:

“LAS EMPRESAS DE COBRO HACEN SU AGOSTO EN CRISIS”

Esto no hace otra cosa que levantar ciertas inquietudes.

Como estando en crisis y con poca liquidez, alguien hace negocio, cobrando?.

Es evidente que en estos momentos de caída generalizada de la voluntad y posibilidades de pago, existe mas demanda de profesionales que cambien la voluntad inicial de no pagar y busquen las posibilidades de pago. Esta demanda, lleva consigo el aumento general del negocio. Aunque el porcentaje de recuperación sea menor que antes de existir la crisis.

Quiere decir que aumenta el valor general recuperado, debido al evidente aumento de los créditos a recuperar, pero no el porcentaje con respecto al 100% de los procesos.

Todo esto es obvio, pero no es un problema. El problema podría estar en los pagos que algunas de estas empresas solicitan por anticipado, aprovechando la ansiedad/necesidad que el acreedor tiene por recuperar su crédito.

Este si es el negocio. Primero se recibe del acreedor y mas tarde se interviene en los créditos.

Empresas con antigüedad en el sector y una clara trayectoria no son el problema en general. Pero si podrían ser aquellas que surjan con el intento de aprovechar “el tirón“.

Esto no solo perjudica al acreedor. También perjudica al sector y lo daña una vez mas.

Es importante que el acreedor detecte el nivel de especialización del profesional y no confunda las “ganas de cobrar” con la capacidad y formación para hacerlo.