La Visita I. (Negociación personal…)

4 12 2008

negociador-visita-i

Puede que este sea el sistema mas efectivo que exista para recuperar un crédito.

Haber analizado con anterioridad la justificación para aplicar este método es solo el inicio.

Legitimidad, Aptitud, Léxico, Imagen, Tolerancia, Objetivo. Son algunos de los factores en los que debemos centrarnos. Todos ellos y unos mas que otros son de suma importancia, a la hora de visitar personalmente al deudor.

     .      Los factores técnicos deben estar perfectamente identificados además de existir un dominio nítido de ellos.
     .      Los que varían según nuestro comportamiento, son los que determinaran realmente nuestro grado de éxito en la negociación.

1 Factor técnico.

La preparación técnica y especifica, en este sector es totalmente configurada mediante la formación en las distintas áreas a las que afecta el impagado, Economía, Jurídica, Negociación, Contabilidad, Fiscalidad… Por lo que debemos desarrollar conocimientos en estas mismas.
Esto nos permitirá conocer mejor los aspectos técnicos necesarios para argumentar nuestra intervención y decisiones de forma que estos sean respetados y difícilmente opinables.
Lo que dará rigidez a nuestro aval técnico (la base).
Discutir pormenores de las facturas, cheques, letras o contratos. Es lo que a veces se pretende, con el fin de ganar tiempo. Por esto cuanto mas claro lo tengamos. Antes responderemos y pasaremos a la negociación del cuanto, cuando y como. Que es lo que realmente pretendemos.

El bla, bla, bla injustificado del deudor suele ser:

“No tengo las facturas. Me las vuelve a enviar?” – Pero si utilizo el IVA de las facturas en Hacienda.
“Ya envíe los cheques. Se abran perdido” – Pero no tiene copia de ellos.
“El contrato no dice eso” – Pero nunca reclamo.
“No firme el albaran” – Pero tiene la maquina en su fabrica a pleno rendimiento.

Todo, bla, bla bla. Y podríamos crear un archivo con las mas inverosímiles.

Estas “dudas” serán aclaradas con solidez. Pero no tienen que ser aclaradas en ese momento. Ya que no nos va a pagar aun. Si el quiere aclaraciones, que empiece por aclarar como pagara si lo debe, mediante la negociación. Así cuando compruebe que nadie invento la deuda. Pagara conforme acordado en la negociación.
Una negociación solida con el aporte de nuestros conocimientos técnicos.
 
2 Factores Variables.

Imagen, aptitud, léxico, persistencia, entre otras son características directamente vinculadas al éxito en la negociación con el deudor.
 
Un negociador que ofrezca:
 
Imagen de seriedad profesional.
Aptitud de control y decidida.
Léxico directo y técnico.
Persistencia.
Respeto…
 
… tendrá mas cerca el objetivo de la recuperación del crédito.
 
-No vale con ir arreglado. La imagen es vital. Tiene que ser algo innato en el negociador. Existen reglas estudiadas al respecto.
-El control lo tiene el negociador y así hay que evidenciarlo desde el principio. Quien tiene el   problema es el deudor no el negociador.
-La terminología, así como las intervenciones deben ser correctas, breves y nítidas. Y no dar lugar a replicas absurdas o vulgares.
-Se debe entender que, la única salida es la negociación, lleve el tiempo que lleve.
-Claro muy claro. Tanto respetara como sea respetado el negociador. Por lo que un buen profesional influirá respeto en su trato.
 
Un deudor debe saber que no puede hacernos perder el tiempo. Si ahora no negocia, puede haber otro que si. Y debemos optimizar el tiempo. Hay que ser persistente pero no desorganizado. Su deuda aun no esta pagada. Y debemos encontrar el momento y el motivo sin desistir.
 
La organización de las carteras a recuperar es otro punto que afecta fuertemente en los objetivos a alcanzar, como he podido comprobar durante mas de 11 años. Pero de este importante asunto hablaremos.

 

 

 


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One response

13 01 2011
Jose Reyes

Es realmente interesante este tema, te comento actualmente estoy trabajando en esto de los cobros y esta publicacion me ha servido de mucho, es bastante informativa y me mostro lo que yo andaba buscando, si tienen algun otro material o informacion para el exito de mi empleo se los agradecere muchisimo, de igual forma si puedo aportarles algo de mi experiencia con gusto

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